Corso Operativo Revenue Management – 10°Edizione – Bologna 15 e 16 Ottobre 2016

Formula Weekend
Sabato 15 Ottobre e Domenica 16 Ottobre, 2016
Bologna

RICHIEDI MAGGIORI INFORMAZIONI

Unico corso sul mercato con lavori di gruppo, esercizi pratici su file Excel, predisposti per implementare una strategia Revenue nella propria struttura alberghiera.
Ai partecipanti verranno consegnati oltre 10 file Excel che potranno utilizzare immediatamente una volta rientrati in hotel.
Corso a numero chiuso con un massimo di 20 persone per poter seguire con la massima attenzione ogni singolo partecipante.
Il corso si articolerà in due giornate di 8 ore ciascuna dalle 9:00 alle 18:00 presso l’Hotel Palazzo Ricasoli, Firenze

Tariffe Corso Validità offerta
Super Saver Rate € 220,00 + Iva SOLD OUT
Advace Rate € 290,00 + Iva fino al 22 Settembre 2016
Standard Rate € 390,00 + Iva Dal 23 Settembre 2016

DESTINATARI:

Addetti al ricevimento, Capo ricevimento, chiunque lavora o gestisce un hotel e desidera assimilare le tecniche base operative di Revenue Management.

OBIETTIVO

L’obiettivo del corso si concretizza nell’acquisire le conoscenze delle regole e delle tecniche alla base del Revenue Management indispensabili per implementare strategie utili ad ottenere risultati in termini di incremento del fatturato attraverso strumenti informatici semplici utilizzati quotidianamente nelle aziende alberghiere.

VANTAGGIO

Una visione Revenue Management della vostra attività vi permetterà di organizzare ed ottimizzare al meglio il vostro lavoro, di strutturare le informazioni ricevute quotidianamente e trasformarle in dati storici utili alla realizzazioni di previsioni future accurate, di individuare e mettere in atto le strategie di prezzo ed inventario più idonee al vostro mercato di riferimento, grazie all’utilizzo di un’attenta analisi e di una pianificazione tariffaria ben strutturata.

PROGRAMMA

2 giorni, 16 ore di corso, oltre 10 file excel

I° Giorno

– Che cos’è il Revenue Management, storia e caratteristiche fondamentali

– Gli Indici Alberghieri (Occupazione, Ricavo Medio per Camera, RevPar)

– Esercitazione Pratica: Calcolo Indici e Revenue (File Excel)

– La Curva di Domanda

– Come definire una strategia di Prezzo

– Marketing alberghiero e posizionamento di mercato

– Esercitazione Pratica: Impostazione di una struttura tariffaria (File Excel)

– Forecast: Come prevedere la domanda futura presunta – FORMULA

– Advance Forecast: La previsione applicata ad una Strategia Tariffaria

– Esercitazione Pratica (File Excel)

– Che Cos’è e a cosa serve il Pick-Up

– Bid-Price: Che cos’è e come si calcola

– Esercitazione Pratica: Calcolo Bid-Price

– Limite di Prenotazione e Livello di Protezione

– Overbooking: Una strategia di Ottimizzazione

II° Giorno

– Costruire un template per la raccolta dei dati giornalieri

– Individuazione Macro-segmenti

– Esercitazione Pratica

– Archiviazione dati su base giornaliera sia storici che futuri

– Esercitazione Pratica

– Individuazione Micro-segmenti

– Budget dei Ricavi ( ADR vs Volume) creazione file

– La legge di Pareto

– Essere in grado di prendere decisioni sulla base di un’analisi strutturata.

– Nozione di Assumptions

– Presentare decisioni giustificandone le logiche.

– Difendere le proprie scelte sulla base di dati certi. (Dati storici, proiezioni)

– In caso di insuccesso essere in grado spiegare con dati alla mano le cause.

– Definire un Budget Ricavi e Costi (Profit & Loss) Esercitazione a Gruppi

RICHIEDI MAGGIORI INFORMAZIONI

Forecast – Ottimizza il fatturato del tuo Hotel

Oggi per “Una giornata da Revenue Manager” analiziamo il Forecast ossia l’analisi previsionale che ci aiuta a prevedere , e quindi ad ottimizzare, la nostra domanda.
Le previsioni di un Revenue Manager sono basate su uno storico precedentemente archiviato, questo facilita la nostra proiezione e ci aiuta a capire tempestivamente quante e quali azioni devono essere intraprese.
Non basta però affidarsi solo al trend della destinazione mostrato per esempio nel Grafico di seguito, il quale evidenzia dati indubbiamente utili ed interessanti ma non sufficienti per poter lanciare una previsione accurata.
Perchè questa informazione non è completa? Perchè è un dato attualizzato e non mostra come quel risultato è stato ottenuto.
Per esempio possiamo sicuramente affermare che Ottobre è il mese più proficuo ma non possiamo estrapolare nulla riguardo al come

Ed è a questo punto che abbiamo necessità di cambiare il nostro punto di vista ed iniziare ad archiviare i nostri dati in maniera diversa.
Ma in che modo?
Basta catturare ogni giorno la fotografia dei prossimi 3/6 mesi in termini di Rns (Room Nights), Revenue e ADR (Average Daily Rate) e ricavare il percorso attraverso il quale abbiamo raggiunto i nostri risultati.
Prendiamo Settembre, con il nostro nuovo punto di vista ogni mese sarà analizzato come segue:

Così potremmo affermare che l’8 Luglio 2014 avevamo on the book circa € 609.000 per il mese di Settembre che si è poi concluso con circa € 1.300.000
Quindi a Luglio avevamo il 46% del fatturato già prenotato [( € 609.000 / 1.300.000 )*100 = 46%]
Questo data sarà preziosissimo il prossimo Luglio quando dovremo calcolare una previsione su Settembre 2015
Ipotizziamo che oggi sia già l’8 Luglio 2015 e che le prenotazioni di Settembre 2015 ammontino a € 709.000 , sapendo che lo scorso anno (2014) avevamo già il 46% di ciò che avremmo ottenuto basterà effettuare una semplice operazione per avere un Forecast accurato calcolato sulla basa del nostro storico e dei dati onthe book.
€ 709.000 / 46% = € 1.541.304
Abbiamo ora la nostra previsione, basta ora calcolare allo stesso modo tutti i mesi ed ecco pronto il nostro file.

Buon Lavoro

Maggiori informazioni

Check in elettronico, come sfruttarlo senza perdere l’accoglienza.

Abilissimi ad ascoltare (e soprattutto a tacere), capaci di realizzare i desideri più bizzarri, discreti, signorili, complici. Eppure anche gli indispensabili portieri d’albergo potrebbero essere travolti dal mondo virtuale (e dai tagli della crisi). «Gli hotel cambiano il modo di accogliere gli ospiti nelle loro stanze, eliminando il check-in tradizionale con sistemi più rapidi», scrive il New York Times , mentre annuncia una piccola rivoluzione americana che presto potrebbe arrivare in Italia.
Già in Europa la catena di boutique-hotel citizenM sta sperimentando negli alberghi di Amsterdam, Glasgow e Londra il sistema del «kiosk», una specie di totem, proprio come quello delle stazioni e degli aeroporti. Elementari e facili da usare, i computer indirizzano velocemente gli ospiti nelle loro stanze, e solo se hanno qualcosa da chiedere possono rivolgersi all’assistente di sala. Il nuovo corso della conciergerie è nato pensando soprattutto ai businessmen, stanchi dopo il consiglio d’amministrazione, sottosopra per il jet-lag e annoiati dai convenevoli del front-desk. «Ma nessuno in realtà ha molta voglia di perdere troppo tempo nella lobby», sostiene Tyler Craig, vice presidente della società di viaggi NCR Corporation, che azzarda un pronostico: «Come è successo per il check-in elettronico dei voli, anche quello degli hotel prenderà piede rapidamente». A Boston, i clienti del The Inn at St. Botolph, possono fare tutto on line: con i codici ricevuti al momento della registrazione entrano in hotel, digitano il pin ed entrano in camera. Anche qui, il concierge è un’appendice del sistema informatico: solo se tutto va storto ci si rivolge a lui. La fretta c’entra, ma c’è di più: anche la locomotiva americana scala qualche marcia se c’è da risparmiare. «Pensiamo ad esempio a un cliente che arriva a notte fonda», osserva Glenn Haussman, direttore della rivista di settore Hotel Interactive . «Non solo sarà soddisfatto di poter entrare in camera, ma anche l’hotel avrà risparmiato sul personale». Il fenomeno visto dall’Italia appare più come una strategia anti-spreco che come un virtuosismo tecnologico. «Per l’hotel si tratta di un risparmio notevole – osserva il presidente di Federalberghi Bernabò Bocca -, che accontenta il viaggiatore business, ma trascura quello “leisure”, più orientato al piacere».

Nelle grandi catene del lusso si sperimenta il nuovo metodo senza abbandonare quello tradizionale: il Grand Hyatt di San Francisco «taglia» il servizio su misura a seconda del cliente, accogliendo gli uomini d’affari più sbrigativi con i «kiosk» e gli altri al front-desk. Ma anche in questo caso, il concierge deve spartirsi il palcoscenico con le nuove tecnologie: iPad e laptop stanno diventando i personalissimi «tom-tom» di cui vengono riforniti i clienti per orientarsi tra i servizi d’hotel e nella scoperta della città. Non occorre andare fino all’Andaz West Hollywood di Los Angeles, dove per far sentire a casa i clienti hanno eliminato la barriera del bancone e il check-in viene fatto con l’iPad, seduti sul divano. Anche in Italia si comincia a sperimentare l’accoglienza «mobile» con i suggerimenti dispensati dal portatile: la Dorchester ha dotato i concierge del Principe di Savoia di Milano di iPad per mostrare servizi, outlets (bar, spa e ristorante) e diverse tipologie di camere.

E al Park Hyatt di Milano si studia già da tempo un servizio «taylor-made» con l’aiuto di iPhone e iPad. «Gli studenti della Domus Academy ci hanno sottoposto alcune idee per l’hotel del futuro: il progetto “Local Touch” prevede un albergo e una città da vivere attraverso l’uso dei tablet», dice Karine Pavia, direttore marketing, che parla di un’accoglienza differenziata. «Dal momento in cui i vetturieri aprono la portiera dell’auto cerchiamo di intuire se è il caso di sbrigarsi o puntare su un’ospitalità su misura». L’uso dei nuovi mezzi aiuta a personalizzare l’arrivo. «Grazie alla nostra banca dati – dice Carlo Stragiotto, vicedirettore del Four Seasons di Milano – impostiamo il check-in in maniera differente: in alcuni casi è rapidissimo, in altri aspettiamo il cliente addirittura sul marciapiedi».

Quali sono le prospettive per un Revenue Manager?

Vorrei ringraziare Flavio per le sue domande riassunte di seguito.

Quali sono le prospettive lavorative per un Revenue Manager?
L’Italia è pronta per simili strategie economiche?
Le strutture ricettive richiedono ed offrono lavoro per questa figura?
Quanto può guadagnare un Revenue Manager?
Come si può capire che un corso sul Revenue Management sia effettivamente valido?

Le prospettive per un Revenue Manager soprattutto in un periodo di crisi come questo sono molteplici. Normalmente questa figura lavora presso catene alberghiere internazionali, società di consulenza e OTAs.
Da anni questa figura è parte integrante, se non un componente fondamentale per tutte le grandi società alberghiere nazionali ed internazionali.

Fino a circa 15 anni fa il GM (General Manager) di un hotel proveniva al 90% dal reparto Food & Beverages, questo perchè l’unica strategia di ottimizzazione utilizzata in quegli anni era il Cost Control ed un bravo F&B Manager era il candidato ideale alla direzione di una struttura ricettiva.
Col tempo, e a loro spese, i managers degli hotel si sono accorti che questa strategia a lungo termine non funzionava, per due semplici motivi.
Il primo era che più di tanto i costi non potevano essere tagliati, il secondo era che la qualità ne risentiva notevolmente.

Così grazie allo sviluppo dei software, di internet, dei nuovi canali distributivi e del nuovo turismo low cost il Revenue Managent ha iniziato a prender piede, perchè al contrario della vecchia strategia, non tagliava le spese ma ottimizzava le entrate, segmentando la clientela attraverso un’attenta analisi dei dati storici archiviati.

Ora il Revenue Manager è presente ed importante quanto un Direttore d’albergo e l’Italia ormai da anni ha accettato e riconosciuto questa figura.

Lo stipendio di un Revenue Manager mediamente si aggira tra i 30.000 e i 70.000 euro l’anno, la differenza dimende molto dalla società che lo assume.
Per esempio una grande catena alberghiera tenderà a pagare i propri managers mediamente meno rispetto al mercato perchè in cambio darà visibilità, ottimo curriculum e formazione al proprio dipendente.
Un albergo di 4 o 5 stelle di proprietà tenderà a pagare molto di più i propri managers andandoli a pescare proprio nelle multinazionali, per poter usufruire di profili altamente qualificati e preparati.
Mentre le società di consulenza tenderanno a pagare stipendi molto più alti però legati al raggiungimento di obiettivi.
Il Revenue Manager è una figura che è pagata per aumentare le entrate, se è bravo e preparato lavorerà molto e guadagnerà sempre di più.

Per i corsi è molto difficile poter capire quali siano i più accreditati. Il programma, i docenti, il blog o il sito degli organizzatori, il materiale didattico compreso possono aiutare un candidato nella scelta.

Ci sono due differenti tipi di corsi, i primi organizzati non per formare i partecipanti ma per vendere loro delle consulenze così da non rendere mai gli albergatori indipendenti; i secondi organizzati per formare ed ad avvicinare i partecipanti alle tecniche, strategie e alle teorie del Revenue Management.

Come docente posso consigliarti di controllare il profilo e l’esperienza dei relatori, se sono professionisti specializzati nel settore, non sono lì per vendere una consulenza ma sono stati chiamati dagli organizzatori o dai direttori didattici per portar in aula la propria esperienza.

Se avete altre domande vi prego di continuare a scrivere nella sezione Richieste ed Approfondimenti

Il Nesting Management

Un paio di giorni fa ho trovato un articolo dove si parlava di Nesting, dal mio punto di vista la definizione e le argomentazioni erano sbagliate, così ho pensato di scrivere un articolo.

Bene, che cos’è il Nesting Management?

Iniziamo col dire che è una strategia o tecnica di gestione dell’inventario.

Il principio è abbastanza semplice, se ho 100 camere le posso suddividere in varie classi di prezzo dalla più bassa alla più alta, finchè c’è disponibilità della più bassa le altre non vengono vendute.

Vediamo un esempio:

CLASSE	TARIFFA	CAMERE
Y	500.00	40
K	350.00	35
H	250.00	25

Supponiamo di disporre di un hotel con cento camere dove sono stati individuati tre segmenti, ovvero tre classi tariffarie definite come sopra.

In assenza di logica nesting si potrebbe arrivare all’assurdo di vendere l’intero contingente nel segmento Y e
rifiutare la quarantunesima richiesta di servizio per tale segmento, quando ancora sono disponibili camere per i segmenti
a tariffe inferiori. In una logica di nesting invece, la disponibilità viene gestita nel seguente modo:
Camere disponibili a tariffa Y = 40+35+25 = 100
Camere disponibili a tariffa K = 35+25 = 60
Camere disponibili a tariffa H = 25
La vendita di un camera a tariffa H comporterà il decremento nelle disponibilità di tutti gli altri segmenti; la vendita
di una camera a tariffa K comporterà invece la riduzione delle camere contingenti disponibili in classe K e Y.
Con tale procedimento, fin quando rimarrà una camera del segmento H, ossia quella associata alla tariffa più bassa,
lo stesso risulterà vendibile anche, e più convenientemente, nei segmenti K e Y, associati a tariffe superiori.

In poche parole il segmento con la tariffa più alta, nel nostro caso Y, contiene al suo interno gli altri segmenti che possono essere aperti o chiusi a seconda delle nostre necessità. Potremmo per esempio chiudere le tariffe H e K nel caso in cui ci fosse un forte richiesta, oppure decidere di impostare meno camere al segmento H per favorire il K.

Ovviamente queste scelte devono essere il frutto di un’analisi del nostro dato storico.

Se avete domande lasciate un commento, per maggiori informazioni seguite questo link  http://www.lavoroinalbergo.it/corsi-revenue-management-2013/

Social Media – Come misurare il ROI

Possono i Social Media generare del ROI (Return Of Investment) e soprattutto come possiamo misurarlo? Le aziende specializzate in Social Campaign e le agienzie di marketing che progettano siti, brand e servizi correlati, dicono di Si.
Sia le gradi che le piccole società possono misurare facilmente i vantaggi acquisiti da promozioni, coupons, lotterie ed omaggi, ma quando si tratta di Social Media diventa meno chiaro capire come sta andando il nostro investimento.
Oggi proviamo a definire una lista di risultati misurabili per analizzare il nostro ROI sui Social Media.
– Crescita dei membri della vostra comunità, come ad esempio Facebook fans o Twitter followers
– Maggiore interazione della comunità indicata da un maggior numero di commenti, retweets, condivisione dei vostri contenuti, link alle vostre pagine ed altre interazioni Social
– Generazione di contatti commerciali, misurabile in iscrizioni alla vostra newsletter di persone che hanno dato il consenso a ricevere aggiornamenti e news commerciali dalla vostra società
– Un incremento del traffico
Se doveste avere suggerimenti o consigli da aggiungere all’articolo vi prego di postare un commento.
Grazie

Come si definisce il rapporto tra Fatturato e Camere Vendute?

Innanzi tutto vorrei ringraziare Vittorio per la sua domanda ed esortare gli altri lettori in caso avvessero dubbi a fare lo stesso.

Vittorio ha posto la seguente domanda:
“Vorrei sapere come si definisce il fatturato totale annuo diviso il numero totale annuo di camere vendute”

Risposta: Il risultato del rapporto tra il totale fatturato camere annuo e il numero di camere vendute nel corso dell’anno si definisce come il “Ricavo Medio per Camera Annuo” in inglese “Annual Avarage Daily Rate” ossia il prezzo al quale abbiamo mediamente venduto le nostre camere durante l’anno.

Per approfondimenti potete consultare l’articolo “Ricavo Medio per Camera” sotto la Categoria degli indici.

Nota: Nel caso in cui il fatturato camere annuo fosse stato diviso per il totale camere disponibili il risultato sarebbe stato il RevPar Annuo

Se avete necessità di chiarimenti sapete dove scrivere.

Grazie

Come il Web ha modificato le modalità di pianificazione dei viaggi

L’impatto di Internet e dei social media sulla pianificazione dei viaggi puö essere definito ormai solo come una vera e propria rivoluzione. Il seguente articolo illustra risultati di ricerche condotte in questo ambito, utili statistiche e grafici che illustrano la straordinaria influenza della “saggezza popolare” sulle decisioni di pianificazione e di acquisto nel settore dei viaggi. È facile dimenticare come in poco tempo i Social Media abbiano influenzato il modo di acquistare e pianificare i viaggi online, I consumatori sono fortemente influenzati dai commenti postati dalla comunità (www.tripadvisor.com).

Di seguito trovate un grafico creato da Funsherpa

Richieste ed approfondimenti

Cari lettori,
Da oggi vi invito a richiedere quali argomenti vorreste approfondire, quali formule matematiche possano esservi utili,  cosa insomma stavate cercando quando sieti finiti su questo blog. Di seguito trovate il form da compilare per le richieste.

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Sara’ mia cura pubblicare gli articoli piu’ richiesti.
Grazie

Il negozio di barbiere di Carl – Un approccio non tecnologico al Revenue Management

Voglio condividere con voi una semplice storia per aiutarvi a capire due concetti fondamentali, il primo è che non abbiamo bisogno di grandi tecnologie per applicare le tecniche di Revenue Management, il secondo è che non bisogna mai sottovalutare l’importanza di segmentare la nostra clientela, ossia suddividerla per vari criteri comportamentali distintivi e cercare di gestirla al meglio per ottenere maggiori profitti.

In un piccolo paese americano Carl ha un negozio di barbiere con una sola sedia, la clientela è formata da studenti, pensionati e lavoratori. Il sabato mattina l’attesa per un taglio di capelli può arrivare fino a 2 ore a causa dell’eccessiovo volume di clienti, ma il martedì il locale è quasi vuoto.

Alcuni clienti come i lavoratori per ragioni evidenti sono obbligati a recarsi dal barbiere solo di sabato, altri invece come i pensionati e gli studenti hanno una maggiore disponibilità anche in altri giorni della settimana, ma non hanno alcuno stimolo o motivazione a cambiare giorno della settimana. Negli ultimi tempi Carl ha dovuto far fronte ad un aumento dell’affitto e dei costi di gestione del locale, purtroppo si è reso conto che la maggior parte dei sui clienti non acceterebbe un aumento dei prezzi e per paura di perderli non ha applicato alcuna modifica al suo listino.

Il sabato pomeriggio il locale è talmente pieno che Carl è costretto a mandare via molti clienti, questo tradotto in termini economici si tramuta in una mancato ricavo ed in una cattiva pubblicità. Infatti un nuovo cliente che viene rifiutato andrà in cerca di un altro barbiere ed una volta trovato non tornerà più al negozio di Carl, quindi quel cliente sarà perso per sempre e con lui tutti i soldi che avrebbe speso negli anni.

Ovviamente Carl aveva preso anche in considerazione di assumere un aiutante part-time per gestire meglio la clientela del sabato, ma non poteva giustificare i costi di una simile scelta.

Di seguito potete trovare la soluzione che ha trovato Carl, ma consiglio prima di procedere di provare a definire voi una strategia e poi confrontarla con quella reale, sono sicuro che riuscirete ad avvicinarvi molto alla soluzione.

Carl ha alzato i prezzi del sabato del 20% e abbassato quelli del martedì sempre di un 20%  così da spingere gli studenti ed i pensionati più sensibili al prezzo ad andare il martedì e lasciare così più spazio per chi come i lavoratori era impossibilitato a recarsi durante gli altri giorni.  I pensionati e gli studenti saranno felici di avere uno sconto semplicemente cambiando giorno della settimana ed i lavoratori saranno disposti a pagare un piccolo extra in cambio di un’attesa decisamente inferiore alla solita, infatti il tempo di attesa del sabato è passato dalle due ore a circa trenta minuti. Di fatto si è effettuata una divisione per micro mercati dei clienti (Macro mercato =Clienti del Barbiere – Micro mercato = Studenti, pensionati, lavoratori) e si è sfruttato il loro comportamento e la loro disponibilità al pagamento per gestire al meglio la domanda e per ottimizzare il fatturato. Alla fine dell’anno Carl ha aumentato i suoi profitti del 20% ed è stato in grado di assumere part-time un aiutante riuscendo così a gestire anche i clienti che normalmente non veniva serviti.

Come sempre se avete dubbi o domande potete lasciare un commento o compilare il form qui a destra.

Archiviazione dei dati storici

Cosa serve per poter iniziare ad utilizzare un approccio revenue alla nostra struttura ricettiva?

Prima di tutto uno storico, infatti per poter ottimizzare le nostre entrate, dobbiamo prima conoscerele ed analizzarele. Se non doveste possedere questi dati iniziate a creare da oggi un vostro storico.

Quindi se avete a disposizione dati delle chiusure mensili degli anni o mesi passati, oppure semplicemente dati che rispecchiano la condizione della vostra struttura giorno per giorno, armatevi di santa pazienza ed inserite questi dati in un foglio excel.

Ma quali sono i dati che ci possono essere utili per quest’analisi?

Ovviamenti gli indici che abbiamo affrontato negli articoli precedenti, bene ipotizziamo allora di gestire una struttura di 15 camere.

La nostra disponibilità totale per Luglio è di 15 camere x 31 giorni = 465 camere

Sappiamo dai nostri dati che abbiamo venduto durante tutto il mese 325 camere…cosa possiamo conoscere utilizzando questi due valori?

Esatto la nostra occupazione, che calcoliamo facilmente dividendo le camere vendute per la disponibilità totale e moltiplicando il tutto per cento 325/465*100= 69.89

	A	B	C	D
1	Periodo	Disponibilità Totale	Notti (Rns)	Occupazione
2	Luglio’11	465	325	69,89%

Consigli per Excel: per realizzare questo valore inserite nella cella del risultato, nel nostro caso la D2, la seguente formula =C2/B2*100 (cambiate le coordinate delle celle secondo come avete impostato il file, se volete far visualizzare il simbolo della percentuale cliccate il tasto destro, selezionate formato celle e scegliete la percentuale, fate però attenzione ad elimiare dalle formula *100, altrienti il risultato sarà errato)

NB: il segno = è parte integrante della formula

Bene ora prendiamo il dato più importate di tutto…il RevPar?…NO…l’incasso 🙂 ossia il totale Revenue ( prendiamo solo il fatturato proveniente dalle camere ), ipotizziamo € 40.000,00

Ora abbiamo veramente tutto quello che ci serve per impostare una nostro file excel per la creazione del nostro storico, che vi assicuro tornerà estremamente utile nel futuro della gestione della nostra struttura.

Quindi come ci calcoliamo ora il nostro ADR (Average Daily Rate) ossia il Ricavo medio per camera?

Perfetto, dividiamo il Totale Revenue per il numero di camere vendute ed otteniamo il nostro valore: € 123.08

	A	B	C	D	E	F
1	Periodo	Disponibilità Totale	Notti (Rns)	Occupazione	Total Revenue	ADR
2	Luglio’11	465	325	69,89%	€40.000,00	€123,08

Consigli per Excel: per realizzare questo valore inserite nella cella del risultato, nel nostro caso la F2, la seguente formula =E2/C2

Ci manca un solo indice per portare a termine la nostra tabella…

…come poteva mancare il RevPAr che a differenza dell’ADR si divide per il numero delle disponibilità totali quindi per 465.

Questo perchè concettualmente dobbiamo ragionare a struttura e non a singole camere.

Quindi dividiamo € 40.000,00 per 465 ed otteniamo € 86,02 come si vede è molto meno incoraggiante dei precedenti € 123,00 che ora ci appaiono solo come un obiettivo in termini di RevPAr

NB: Possiamo ottenere lo stesso risultato moltiplicando l’ADR per l’occupazione.

	A	B	C	D	E	F	G
1	Periodo	Disponibilità Totale	Notti (Rns)	Occupazione	Total Revenue	ADR	RevPar
2	Luglio’11	465	325	69,89%	€40.000,00	€123,08	€86,02

Consigli per Excel: per realizzare questo valore inserite nella cella del risultato, nel nostro caso la G2, la seguente formula =E2/B2

Ora abbiamo la nostra semplice tabella per archiviare o ordinare i nostri dati storici.

Ovviamente potete analizzare qualsiasi periodo qui abbiamo analizzato solo un mese ma se vi serve potete fare più files con periodi diversi, una settimana, un mese, un anno. Anche l’ordine degli indici può essere disposto come meglio credete. Dati molto utili possono essere reperiti presso il sito dell’ Ente Bilaterale del Turismo ( aggiungo qui il link a quello di Roma ma ogni regione ha il suo http://www.ebtl.it/ ).

Per qualsiasi chiarimento vi prego di commentare l’articolo.

Google lancia l’Hotel Finder

L’hotel Finder di Google potrebbe segnare l’entrata di un gigante in un segmento di nicchia.

Ma vediamo che cos’è e perché è differente dagli altri.

Con la recente tendenza di google a tagliare tutti i progetti inutili, il rilascio di un nuovo esperimento può significare solo due cose: un’eccezione alla regola oppure com’è nella realtà un progetto serio. Certo è che Google ha fornito l’hotel finder con caratteristiche che non possono essere prese alla leggera.

Quali sono queste caratteristiche caratteristiche?

Google ha reso facile ricerca degli hotels (basta inserire un nome di località e CAP), e da lì è semplice sfogliare i risultati. Ogni pagina di hotel crea un collage di dati vitali che possono essere compresi a colpo d’occhio, inoltre si possono utilizzare tasti di scelta rapida per sfogliare avanti e indietro. Quando trovi un hotel che ti piace, è possibile aggiungere  una “preferenza” per confrontarla in seguito.

Inoltre vi è una profonda integrazione con Google Places (lo strumento che utilizzate per registrare la vostra attività su Google). Immagini, recensioni, tariffe e informazioni di ogni albergo vengono importati automaticamente da Places al Finder Hotel. Coloro che vorranno ottimizzare google finder dovranno quindi ottimizzare google places.

Per ultimo ci siamo lasciati il meglio, le mappe…date un’occhiata.

Tutte le aree con luci bianche sono delle famose attrazioni turistiche, e le linee blu che le circondano sono generate automaticamente da Google. I vostri hotel saranno visibili solo se attinenti con la zona scelta.

Ogni utente avrà inoltre la possibilità di estendere e selezionare una propria area all’interno delle strisce blu per cercare l’hotel più in linea con i suoi bisogni.
Al momento l’Hotel Finder è disponibile solo sul territorio USA ma questa potrebbe essere sola la punta di un iceberg pronto a emergere e spazzare via qualsiasi concorrenza.

Aspettiamo con ansia i prossimi mesi.

Vendere attraverso Groupon

Oggi ci allontaniamo solo per un attimo dalle discussioni sulle basi del revenue e diamo un piccolo sguardo alla distribuzione, analizzando uno degli ultimi canali nati: Groupon.

Ultimamente molti di voi avranno sentito parlare o acquistato attraverso questo sito uno dei numerosi coupon in offerta.

Essenzialmente cos’è Groupon? E’ un sito dove un’attività commerciale, non necessariamente un hotel, offre un considerevole sconto su pernottamenti, cene, massaggi e via dicendo.

L’idea base nasce dal riunire un consitente numero di clienti così da poter usufruire di un sconto di massa.

Fin qui abbiamo un cliente con un notevole risparmio ed un albergatore con un volume di prenotazione incrementato.

Tutto perfetto ed idilliaco, ma nella maggior parte dei casi, dopo che il servizio è stato consumato, troviamo un cliente che difficilmente tornerà nella struttura ed un albergatore che non ripeterà mai più questo tipo di offerta.

Cos’è successo nel mezzo? Perchè una condizione all’apparenza ideale e vantaggiosa si è trasformata in complains e mancato ricavo?

Analizziamo passo passo partendo dall’albergatore, ahimè il sospettato numero uno di questo piccolo disastro.

Per creare un’offerta bisogna offrire uno sconto che sia estremante elevato sul prezzo di listino ufficiale.

Poniamo il caso che la nostra struttura abbia solo doppie ed il prezzo sia flat (fisso) tutto l’anno ad € 150 a notte colazione inclusa.

Si contratta con il responsabile commerciale l’offerta e si decide di applicare uno sconto del 40%, scendendo quindi ad € 90 per notte. Il nostro primo pensiero va subito ai costi ed iniziamo a calcolare a mente:

 “90 meno 15 per le pulizie 75, meno 10 per le due colazione 65, togliamo 5 per ammenities (shampoo, cuffie ed altro)…60 euro a notte”

A questo punto il responsabile commerciale ci suggerisce di rendere l’offerta più appetibile, proponendo due notti invece di una ed il nostro deal (offerta) apparirà così:

 ”€ 180 invece di € 300 per un soggiorno di due notti per due persone colazione inclusa”

Ma sembra non essere ancora abbastanza per assicurarci alti volumi. Ci viene suggerito allora di includere nell’offerta uno specchietto per le allodole, qualcosa insomma che attiri ma senza alzare troppo i costi…ecco: un aperitivo di benvenuto…”meno 5 euro”

Bene il nostro deal è pronto:

“Due notti per due persone € 180 invece di € 300 colazione ed aperitivo di benvenuto incluso”

Tutto è pronto, ma ci siamo dimenticati la parte più importante: la commissione di Groupon, ed è questo un primo anello della catena di eventi che porterà al disastro di questa promozione: 50% +Iva

“cosaaaaaaaaaaa???????? Ma vi siete impazziti??? Non ci ricopro nemmeno i costi!!!!!!!!

Ed  è a questo punto che il responsabile commerciale iniziarà a dirvi che questo tipo di offerta deve essere visto non come un guadagno, ma come un investimento pubblicitario, che oltre a chi acquisterà il coupon il nostro sito verrà visto in un solo giorno da migliaia di utenti, che i clienti avendo speso così poco torneranno e parleranno benissimo ad amici e parenti…insomma, pur con l’amaro in bocca accettiamo!

Apro un piccola parentesi: contrattate sulla commissione, i commerciali di questo sito hanno un margine, ed a propria discrezione possono scendere, quindi non accettate mai la prima commissione che vi propongo…ripeto mai e contrattate fino alla fine!

Bene l’offerta è online ed i primi utenti iniziano ad acquistare.

Come nella miglior tradizione cinematografica, cambiamo scena: siamo ora insieme al nostro futuro ospite che sta leggendo il nostro deal e vorrebbe acquistarlo per fare una bella sorpresa alla fidanzata. Per prima cosa quindi va sul sito della struttura per vedere com’è e per controllare attraverso il listino prezzi se lo sconto è reale.

Perfetto, ottima struttura, lo sconto è buono…ah c’è anche l’aperitivo di benvenuto in camera…sarà un bel cesto di fragole con  una bottiglia di champagne…sai che figurone…lo compro!

Telefonata o email per prenotare…non c’è posto per i prossimi 4 mesi…ah…tutti i weekend sono pieni…ah…suggeriscono dal martedì al giovedì…ah…

Torniamo dal nostro albergatore, che è ormai affollato e sommerso dalle richieste nei weekend, in alta stagione e di persone che già si lamentano e cerca di limitare i danni concentrando le richieste in periodi di bassa stagione ed a lungo termine.

Di fatto sta creando un cliente di serie B con trattamenti di serie B…gravissimo errore…

Passa la primavera, passa l’estate ed i nostri due ospiti un bel mercoledì d’ inverno arrivano in hotel…consegnano il coupon, che ci servirà per riscuotere la nostra parte di ricavi, e salgono in camera, magari anche una tra le migliori, ma trovano sul comodino due bicchieri di prosecco…sgasato!

Passa la prima notte, ed i nostri due ospiti scendono a colazione ed ordinano al cameriere cornetti, marmellate, succhi di frutta e via dicendo…ma il cameriere li avverte che, come clienti di groupon, hanno diritto ad un menù fisso per la colazione…un caffè e cornetto a testa…

Passano le due notti ed i nostri clienti se ne vanno…tornano a casa e scrivono su tripadvisor come, avendo usufruito di uno sconto, siano stati trattati da clienti di secondo livello e come si siano sentiti degli intrusi per tutto il tempo…

Morale della favola: l’albergatore oltre a non aver avuto un ricavo ha ottenuto solo una cattiva pubblicità, che come tutti noi sappiamo ormai è il più alto costo che un albergo possa sostenere.

L’esempio è ovvimente una situazione estrema, ma è utile per capire i vari errori che ingenuamente possono essere commessi.

Cosa fare se si decide di creare un deal su Groupon?

1- Non pensare ai ricavi ed analizzare il costo massimo sopportabile, proponendo che i coupon in vendita siano un numero limitato. Per esempio 50 (Decidete voi quanti). Questo vi permetterà di avere una buona visibilità senza grandi perdite e renderà la vostra offerta più appetibile ed unica.

2-Ponete fin da subito nell’offerta delle limitazioni di disponibilità, chiare e trasparenti per evitare malintesi alla prenotazione.

3-Il cliente che ha acquistato il coupon deve sentirsi Carlo d’Inghilterra che viene ospite nella vostra struttura, deve essere il cliente più importante che abbiate mai avuto, perchè è lui il vostro vero investimento, è lui che se soddisfatto tornerà, perchè da voi non avrà trovato solo un sconto, ma un’esperienza di soggiorno talmente unica che la prossima volta non avrà bisogno di nessuna offerta per venire da voi, e sicuramente convincerà amici e parenti a provare lo stesso servizio.

Vi invito a raccontarci la vostra esperienza con Groupon

Il RevPar

 

Eccoci arrivati all’indice più importante tra i tre il RevPar, ossia Revenue Per Available Rooms. Tradotto: fatturato per camere disponibili o ricavo medio per camera disponibile.

A cosa serve e perchè è così importante?

Finora abbiamo analizzato la percentuale di occupazione ed il ricavo medio per camera.

Apparentemente verrebbe da pensare che non vi sia la necessità di nessun altro indice per analizzare l’andamento della mia struttura. Ma vediamo perchè è vero il contrario.

Ipotizzamo che il vostro albergo questo mese abbia avuto il 100% di occupazione. Cosa vi dice questo dato?

Tutto e niente, la domanda da porsi è: a che prezzo abbiamo venduto? Infatti potremmo aver raggiunto tale traguardo vendendo le nostre camere ad un solo euro.

Oppure immaginiamo che il vostro ricavo medio per camera sia stato pari ad € 500.00, anche qui non abbiamo una panoramica completa delle situazione. Questa volta la domanda da porsi è: quante camere abbiamo venduto? In teoria anche solamente una essendo il Rmc il rapporto tra il fatturato totale ed il numero di camere vendute.

Ed è a questo punto che abbiamo bisogno del RevPar il quale lega il ricavo medio per camera al tasso di occupazione. Infatti per poterlo calcolare basterà moltiplicare l’Occupancy per ADR.

% occ. x Adr = RevPar

Nel nostro esempio 86.58% x € 120.00 = € 103.89

Ottendendo così un indici che terrà conto contemporaneamente delle tariffe applicate e dell’occupazione.

Approfondimenti:

• Quand’è che il RevPar è uguale all’ADR?

Ricavo Medio per Camera

Average Daily Rate, letteralmente tariffa media giornaliera, è un indice molto utile per capire qual’è stata la nostra tariffa  di vendita nel periodo di interesse.

Ma che cos’è?

Il Ricavo Medio per Camera, o ADR, è il rapporto tra il totale delle entrate (Revenue) in un determinato arco temporale ed il numero delle camere vendute nel suddetto periodo. Nota bene: il totale entrate è riferito ovviamentente alle solo camere, i guadagni degli altri reparti come F&B non devono essere inclusi.

Andiamo a testare praticamente.

Poniamo che il nostro Revenue per il mese in questione sia stato pari ad € 225,480.00 e che il nostro totale Room Nights (camere vendute) abbia raggiunto quota 1.879. A quanto corrisponde il mio Ricavo Medio per Camera?

Basta dividere il totale delle entrate (revenue) per il numero di camere vendute ed otterremo il nostro indice.

225,480 / 1879 = € 120.00

Il nostro ADR per il mese sarà pari ad € 120.00

Tradotto in termini pratici questo mese abbiamo venduto le nostre camere in media ad € 120.00

Come l’occupancy anche questo indice può essere calcolato su diversi basi temporali, giornaliere, settimanali, mensile o annuali.

Per eventuali chiarimenti vi invito a postare dei commenti.